Karsten Voigt, Principal Consultant, T-Systems MMS

„Wir haben fast 100 Jahre gebraucht, um 800.000 Conrad-Produkte anzubieten. Aber nur 4 Jahre, um 6 Millionen Marktplatzprodukte anzubieten.“

Ralf Buehler, CEO Conrad Electronic Group

Wie dieses Zitat von Conrad zeigt: B2B-Marktplätze sind ein vielversprechendes Geschäftsmodell. Laut Statista werden allein in Deutschland 1,3 Billionen Euro Umsatz im B2B-Bereich erwirtschaftet und etwa ein Viertel dieses Umsatzes stammt von Websites, Online-Shops und B2B-Marktplätzen (ohne EDI). Kein Wunder, denn die B2B-Plattformen bieten eine Reihe von Vorteilen für die Kundschaft, darunter die Möglichkeit, ein globales Publikum zu erreichen, einen 24/7-Betrieb und mehr Komfort.

B2B-Marktplätze bieten eine gute Möglichkeit, neue Zielgruppen zu erschließen und bestehende Kundschaft zu binden. Wenn Sie Ihren eigenen Marktplatz einrichten, können Sie leicht mit Kaufenden und Verkaufenden in Kontakt treten, die auf der Suche nach neuen Produkten und Dienstleistungen sind. Darüber hinaus lassen sich mithilfe von B2B-Marktplätzen sowohl die Kundenzufriedenheit als auch Ihre Umsätze steigern.

Wir haben in diesem Blogartikel 10 Tipps für Ihren B2B-Marktplatz zusammengetragen, die auf unserer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit unseren B2B-Kunden basieren und die auch auf den Erfolg Ihres B2B-Marktplatzes einzahlen werden.

Welche Vorteile bietet eine eigene B2B-Marktplatz-Lösung?

Früher wickelten Unternehmen ihre Geschäfte offline ab, in persönlichen Gesprächen oder per Telefon. Heute verlagern sich auch B2B-Geschäfte immer mehr in die digitale Welt und dank des enormen Potenzials von Online-Plattformen mit einer breiten Palette von Produkten und Dienstleistungen, wird das Marktplatzmodell auch für den B2B-Bereich immer interessanter.

Das Marktplatzmodell ist dabei ein Geschäftsmodell, bei dem eine Plattform oder ein Marktplatz verwendet wird, um den Austausch von Waren oder Dienstleistungen zwischen Käufer*innen und Händlern zu erleichtern, wie folgende Grafik veranschaulicht:

Bei einer Marktplatzlösung wird den Drittanbietern ein eigener Kanal zur Verfügung gestellt, aber die Drittanbieter sind für den Versand der Produkte an die Kundschaft selbst verantwortlich. Die B2B-Marktplatzlösung bietet somit eine effiziente Möglichkeit für B2B-Kund*innen, Produkte von mehreren Anbietern zu finden und zu kaufen, und die Händler wiederum profitieren von einer großen Reichweite für neue Kundschaft.

Durch den Einsatz einer Marktplatzlösung können Unternehmen die Produkte und Services von Drittanbietern nutzen. Diese Art von Lösung kann besonders hilfreich für Unternehmen sein, die neue Märkte erschließen oder neue Produktlinien anbieten möchten, ohne die hohen Kosten für den Aufbau eigener Vertriebskanäle auf sich nehmen zu müssen.

Betreiber von B2B-Marktplätzen verdienen in der Regel eine Provision für jeden Verkauf, der über ihre Plattform getätigt wird. In einigen Fällen zieht der Marktplatzbetreiber die Zahlung vom Kaufenden ein und zahlt sie nach Abzug seiner Provision an den Verkaufenden aus. In anderen Fällen kann der Kaufende den Marktplatzbetreiber direkt bezahlen und der Marktplatzbetreiber zahlt dann den Verkaufenden aus. Marktplatzbetreiber können auch Gebühren für andere Dienstleistungen erheben, z. B. für das Einstellen von Artikeln zum Verkauf oder für den Käuferschutz.

Diese Vorteile bieten B2B-Marktplätze:

  • Die Einrichtung eines Online-Shops ist schneller und einfacher als die eines Ladengeschäfts.
  • Unternehmen können mit einem Online-Shop ein größeres Publikum erreichen.
  • Außerdem bieten B2B-Marktplätze den Unternehmen eine bequeme Möglichkeit, neue Lieferanten und Kunden zu finden.
  • Da sich die Welt immer weiter ins Internet verlagert, ist es klar, dass B2B-Marktplätze eine immer wichtigere Rolle in der globalen Wirtschaft spielen werden.
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

PGlmcmFtZSB0aXRsZT0iQjJCIE1hcmt0cGxhdHo6IFJldm9sdXRpb25pZXJlbiBTaWUgSWhyZW4gVmVydHJpZWIhICB8ICBEaWdpdGFsIEhvdXIiIHdpZHRoPSI1MDAiIGhlaWdodD0iMjgxIiBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUtbm9jb29raWUuY29tL2VtYmVkL1BHU3daUXhRLXRVP2ZlYXR1cmU9b2VtYmVkJmFtcDt3bW9kZT1vcGFxdWUiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvdz0iYWNjZWxlcm9tZXRlcjsgYXV0b3BsYXk7IGNsaXBib2FyZC13cml0ZTsgZW5jcnlwdGVkLW1lZGlhOyBneXJvc2NvcGU7IHBpY3R1cmUtaW4tcGljdHVyZSIgYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuPjwvaWZyYW1lPg==

Tipp 1: Kein B2B-Marktplatz ohne Plattformstrategie

Bevor Sie einen B2B-Marktplatz ins Leben rufen, müssen Sie unbedingt eine Plattformstrategie entwickeln. In dieser legen Sie folgendes fest:

  • Ihre Ziele
  • Ihre Zielgruppe
  • eine Verkäuferstrategie
  • eine Sortimentsstrategie
  • Marketingplan

Bestimmen Sie zunächst, was Ihr B2B-Marktplatz anbieten soll und wer Ihre Zielgruppe ist. Erstellen Sie dann eine Liste mit potenziellen Verkäufern und ermitteln Sie deren Bedürfnisse. Danach können Sie eine Sortimentsstrategie entwickeln, die den Bedürfnissen von Kaufenden und Verkaufenden gleichermaßen gerecht wird. Schließlich erstellen Sie einen Marketingplan, um Nutzer*innen für Ihren B2B-Marktplatz zu gewinnen.

Stellen Sie eine Strategie auf, die Transparenz in der Wertschöpfungskette ermöglicht: Eingangslogistik, Betrieb, Ausgangslogistik sowie Vertrieb. Um diese Transparenz zu erreichen, müssen Unternehmen Einblick in jede dieser Aktivitäten weitergeben, denn die Kundschaft möchte wissen: Wer kann mir morgen das Produkt zur Verfügung stellen? Wer kann mir morgen die Rohstoffe liefern?

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine umfassende Plattformstrategie zu entwickeln, sind Sie in einer optimalen Position, um einen erfolgreichen B2B-Marktplatz zu starten.

Tipp 2: Weitere Produkte um das Kernprodukt herum anbieten

Auf dem B2B-Markt sind die Kund*innen zunehmend daran interessiert, Produkte und Dienstleistungen direkt von einem Anbieter zu beziehen. Dieser Trend ist auf eine Reihe von Faktoren zurückzuführen, darunter der Wunsch, die Lieferkette zu vereinfachen und die Kosten zu senken. Indem sie die Großhändler umgehen und direkt bei einem Lieferanten kaufen, können B2B-Kunden Zeit und Geld sparen.

Außerdem haben B2B-Kunden durch den direkten Kauf bei einem Lieferanten mehr Kontrolle über die von ihnen gekauften Produkte und die Möglichkeit, ihre Bestellungen an ihre speziellen Bedürfnisse anzupassen. Da sich der B2B-Markt weiterentwickelt, werden Anbieter, die Direktkaufoptionen anbieten können, gut positioniert sein, um erfolgreich zu sein.

Eine wichtige Erwartung vieler Verbrauchender ist daher, dass die Hersteller weitere Produkte anbieten, die das Kernprodukt ergänzen. Dies bedeutet, dass der Hersteller auch Fremdprodukte anbietet, um das Kernprodukt zu bereichern und neue Kategorien zu erschließen. Das Angebot ergänzender Produkte kann den Verbraucher*innen ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten und die Kundentreue und -zufriedenheit erhöhen.

Überlegen Sie daher: Was könnte Ihre Kundschaft noch brauchen? Was wäre die ideale Plattform für Ihre Kundschaft?

Um Ihren B2B-Marktplatz auszubauen, ist es wichtig, Partner zu finden, die Ihre Visionen und Ziele teilen. Suchen Sie nach Unternehmen, die Ihre Stärken ergänzen und die Ihnen dabei helfen können, ein größeres Publikum zu erreichen. Legen Sie für die Kooperation klare Erwartungen und Maßstäbe für den Erfolg fest.

Tipp 3: Mit Expertise punkten

Auch Amazon ist ein Unternehmen mit einem florierenden B2B-Marktplatz, doch die Kund*innen erhalten hier nicht dasselbe Maß an professionellem Fachwissen, das sie auf einer speziellen B2B-Plattform finden würden. Hier kommen Sie ins Spiel.

Als jemand, der über tiefes Wissen und eine große Erfahrung in Ihrer Branche verfügt, haben Sie die Möglichkeit, eine Plattform zu schaffen, welche genau diejenige spezielle Unterstützung bietet, die Unternehmen benötigen. Indem Sie zusätzlich auch maßgeschneiderte Beratung und Anleitung anbieten, können Sie Unternehmen helfen, Zeit und Geld zu sparen und gleichzeitig sicherstellen, dass sie die Qualitätsprodukte und -dienstleistungen erhalten, die sie benötigen.

Tipp 4: Verfügbarkeit von Produkten sicherstellen

In einer Welt, in der die Ressourcen immer knapper werden, ist es wichtiger denn je, sicherzustellen, dass Produkte verfügbar sind, wenn ihre Kundschaft diese braucht. Durch die Verbindung von Kaufenden und Verkaufenden an einem Ort machen es die B2B-Marktplätze grundsätzlich einfacher, verfügbare Produkte zu finden. Marktplätze verfügen in der Regel über ein breites Produktangebot, sodass Unternehmen alles, was sie brauchen, an einem Ort finden können.

Der Marktplatz sorgt auch für eine größere Sichtbarkeit der potenziell verfügbaren Angebote. Diese erhöhte Sichtbarkeit ist für Unternehmen ein Segen, denn sie kann ihnen helfen, neue Kund*innen zu erreichen und mehr Produkte zu verkaufen.

Tipp 5: Auf Kundenfeedback eingehen

Stellen Sie sicher, dass sich Ihr B2B-Marktplatz als Reaktion auf das Feedback der Kundschaft ständig weiterentwickelt. Indem Unternehmen auf die Bedürfnisse ihrer Kund*innen eingehen, sorgen sie für mehr Kundenzufriedenheit und können ihren Marktanteil erhöhen.

Außerdem fällt es Unternehmen durch ein besseres Verständnis des Kundenverhaltens leichter, fundiertere Entscheidungen darüber treffen, welche Produkte und Dienstleistungen sie anbieten sollten. Entwickeln Sie Ihr Portfolio ständig weiter, um die Bedürfnisse der Kundschaft besser zu erfüllen. Unternehmen, die in der Lage sind, das Feedback ihrer Kunden zu verstehen und darauf zu reagieren, sind gut aufgestellt, um auf dem Markt zu bestehen.

Tipp 6: Auf Flexibilität bauen

B2B-Unternehmen sollten die Flexibilität mitbringen, schnell auf Chancen und Herausforderungen des Marktes reagieren zu können. Setzen Sie Ihren B2B-Marktplatz ein, um mit einer größeren Anzahl von Partnern in Kontakt zu treten, wodurch Sie Zugang zu einem enormen Pool an Produkten, Dienstleistungen, aber auch Fachwissen erhalten.

Um schnell auf die Herausforderungen des Marktes reagieren zu können, ist es zudem wichtig, Kontakte zu Expert*innen zu haben, die Sie beraten und unterstützen können.

Tipp 7: Sichere Technologie für einen effizienten Betrieb gewährleisten

Der B2B-Marktplatz muss auf einer robusten Lösung basieren, die den schnellen Aufbau von APIs ermöglicht, die effizient, betriebssicher und skalierbar sind. Darüber hinaus gilt es eine Plattform auszuwählen, die Qualität und Sicherheit garantiert. Der beste Weg zu einer sicheren Technologie ist die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Team von Sicherheitsexpert*innen, die Ihnen helfen können, Schwachstellen zu erkennen und Lösungen zum Schutz der Daten zu implementieren.

Tipp 8: Kundenerlebnis in den Mittelpunkt stellen

Ein B2B-Marktplatz ist in erster Linie dazu da, Unternehmen mit den von ihnen benötigten Produkten und Dienstleistungen zu verbinden. Um erfolgreich zu sein, muss ein B2B-Marktplatz jedoch auch benutzerfreundlich und einfach zu navigieren sein, denn wenn Unternehmen nicht finden können, wonach sie suchen, verlassen sie die Plattform wieder. Deshalb ist es so wichtig, bei der Gestaltung Ihres B2B-Marktplatzes die Benutzerfreundlichkeit in den Vordergrund zu rücken.

Indem Sie dafür sorgen, dass die Nutzer*innen das Gesuchte leicht finden können, fördern Sie Wiederholungsgeschäfte und schaffen Vertrauen in Ihren B2B-Marktplatz. Darüber hinaus heben Sie sich durch ein hervorragendes Benutzererlebnis von der Konkurrenz ab und ziehen neue Kundschaft an.

Tipp 9: Testen und lernen

Wie jedes Unternehmen weiß, sind Tests unerlässlich, um sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen von höchster Qualität sind. Das Gleiche gilt für B2B-Marktplätze. Indem Sie Ihren Marktplatz testen, können Sie sicherstellen, dass er ordnungsgemäß funktioniert und dass die Nutzer*innen genau das finden, was sie brauchen. Außerdem können Sie mit Hilfe von Tests Bereiche identifizieren, in denen Ihr Marktplatz verbessert werden kann.

Durch regelmäßiges Testing werden beispielsweise Funktionen entdeckt, die schwer zu bedienen sind. Oder Sie erfahren, an welchen Stellen Nutzer*innen Schwierigkeiten haben, bestimmte Artikel zu finden. Nutzen Sie die Ergebnisse Ihrer Tests, um Verbesserungen an Ihrem B2B-Marktplatz vorzunehmen und stellen Sie damit sicher, dass er Ihrer Kundschaft die bestmögliche Erfahrung bietet.

Tipp 10: Starke Partner ins Boot holen

Wie jeder Geschäftsinhaber weiß, sind Partnerschaften für den Erfolg unerlässlich. Indem Sie sich mit einem anderen Unternehmen zusammentun, können Sie Ressourcen und Fachwissen bündeln, um Ihre Ziele zu erreichen. Sie profitieren über Ihre Partner von einem Seller- und Partner-Ökosystem.

Wenn es um die Einführung eines B2B-Marktplatzes geht, ist es besonders wichtig, den richtigen Partner zu wählen. Erstens profitieren Sie von deren Know-how und Erfahrung bei der Umsetzung bewährter Methoden. Dies wird zweifelsohne zu einer verbesserten Effizienz und Effektivität Ihrer Abläufe führen. Zweitens können Partner die dringend benötigte Unterstützung bieten, sowohl in Form von Beratung als auch in Form von technischer Hilfe für den Start sowie für den Ausbau.

Mit unserem Technologiepartner MIRAKL unterstützen wir bei der technischen Umsetzung Ihres B2B-Marktplatzes. Gemeinsam tragen wir dazu bei, dass die Plattform auf Kurs bleibt und ihr volles Potenzial ausschöpfen kann.

Wollen Sie einen eigenen B2B-Marktplatz launchen?

Wollen Sie über einen eigenen B2B-Marktplatz Beziehungen zu anderen Unternehmen aufbauen, strategische Allianzen bilden und neue Produkt- und Dienstleistungsangebote entwickeln? Gern unterstützen wir Sie für den Start und den Ausbau Ihres Plattformprojektes. Wir helfen Ihnen bei der Auswahl der richtigen Plattform und Technologie und bei der Entwicklung von Geschäftsstrategien.

Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen beim Start Ihres eigenen B2B-Marktplatzes helfen können.


Mehr über Digitalisierungstrends im Einzelhandel erfahren Sie in unserem Trendbook



Karsten Voigt, Principal Consultant T-Systems MMS